Доставка из своего кафе: агрегаторы, своя служба и что выгоднее

Запуск доставки из кафе обычно выглядит так: подключили агрегатор, отдали меню, получили первые заказы, через три месяца посмотрели в отчёт и не поняли, где деньги. Деньги в комиссии, упаковке и промо — и каждый из этих рублей можно посчитать заранее, до того как вы напечатаете первую наклейку на крафт-пакет.

Вопрос «агрегатор или свои курьеры» решается не принципами, а арифметикой на один заказ. У агрегатора вы платите процент с каждого чека, но не платите за простой курьера в будний вторник. У своей службы процент равен нулю, зато смена курьера стоит одинаково — и когда заказов двадцать, и когда их шесть. Точка, где одна модель обгоняет другую, выражается в заказах в смену и в километрах радиуса.

Ниже — разбор чека по трём моделям до рубля, расчёт точки перелома и вторая половина задачи: как снизить зависимость от агрегатора через карточки в Яндекс Картах и 2ГИС. Все суммы в статье учебные, они нужны, чтобы вы подставили свои.

01Что решить до первого заказа

Доставка — это отдельный продукт, а не ваше меню, упакованное в коробку. Половина позиций зала не доезжает: соусы текут, панировка размокает, стейк доходит до гостя серым. Поэтому первое решение — не про курьеров, а про ассортимент.

• Что едет. Соберите список блюд, которые переживут 30–40 минут в термосумке. Проверять надо не на глаз: собрали заказ, поставили в сумку, подождали время среднего плеча, разобрали и попробовали сами.
• Во что едет. Упаковка — строка в себестоимости, а не расходник со склада. На каждое блюдо нужен свой контейнер, и его цена должна лежать в калькуляции рядом с фудкостом.
• Кто собирает. В пик кухня работает на зал. Если заказ доставки встаёт в общую очередь, вы получите опоздания и минус в рейтинге площадки.
• Какая зона. Радиус задаёт время в пути, а время в пути — количество заказов, которые курьер успеет за смену. Это главный множитель во всей экономике.

Отдельно пересчитайте себестоимость позиций в версии «на вынос»: порция часто отличается от зальной, а упаковка добавляет к блюду десятки рублей. Как это оформить построчно, разбирали в материале про заполнение ТТК на конкретное блюдо.

02Как считать экономику одного заказа

Считать доставку по выручке бесполезно: выручка растёт, а касса пустеет. Считайте маржу одного заказа — сколько остаётся после всех переменных расходов, которые этот заказ породил.

В этой формуле нет аренды, зарплаты поваров и бухгалтерии. Их заказ не порождает: они есть и без доставки. Сначала смотрим, остаётся ли маржа в плюсе на единице, потом — покрывает ли общая маржа канала дополнительные постоянные расходы вроде аренды второй печи или ставки сборщика.

03Агрегатор: куда уходит чек

Агрегатор продаёт вам не курьера, а спрос: человек открывает приложение, когда уже голоден, и выбирает из выдачи. За это вы отдаёте процент. Внутри процента обычно сидят и приём заказа, и курьер, и эквайринг — в зависимости от того, какую схему вы подключили.

Возьмём учебный заказ на 1200 ₽ и разложим его.

Ключевое в этой таблице — не размер комиссии, а её природа. Процент не зависит от загрузки. Пустая неделя не стоит вам ничего, пик не стоит дороже. Для кафе, которое только пробует доставку, это самая дешёвая проверка гипотезы: вы не нанимаете людей, не покупаете сумки и не строите логистику.

04Своя служба: ФОТ, простои и радиус

Свой курьер меняет структуру расходов: вместо процента появляется фиксированная смена. Пока заказов мало, эта смена размазывается тонким слоем по каждому заказу и съедает всю маржу.

Условно: смена курьера 12 часов обходится в 4000 ₽ со всеми начислениями и топливом. Эквайринг на сайте — 2,5% от чека, то есть 30 ₽ с нашей тысячи двухсот. И главное, что часто забывают: заказ надо откуда-то взять. В своём канале вы платите за это рекламой, сайтом, работой с базой — условно 120 ₽ на заказ.

Сколько заказов курьер физически успеет — вопрос радиуса. Цикл складывается из ожидания сборки, дороги туда, передачи заказа и возврата. На плече до трёх километров цикл укладывается в 35–40 минут, на семи — ближе к часу с лишним. Отсюда простая вещь: расширяя зону, вы не добавляете заказов, вы добавляете курьеров.

05Точка перелома: когда свой курьер начинает выигрывать

Собственная доставка обгоняет агрегатор в тот момент, когда стоимость смены, разложенная на заказы, плюс затраты на привлечение становятся меньше комиссии с теми же промо и компенсациями. В нашем учебном примере площадка забирает с заказа 380 ₽ (комиссия, промо, компенсации), а своя схема тратит 30 ₽ на эквайринг и 120 ₽ на привлечение. Значит, на логистику остаётся около 230 ₽ с заказа — и смена за 4000 ₽ окупается примерно с восемнадцатого заказа.

Дальше считайте устойчивость. Восемнадцать заказов в пятницу вечером — не то же самое, что восемнадцать в среднем по неделе. Экономика своей службы ломается во вторник: курьер в смене, заказов шесть. Поэтому модель переходят не тогда, когда случился рекорд, а когда провальный день держится выше точки перелома.

Шкала условная и привязана к чеку 1200 ₽. При чеке 600 ₽ точка перелома уезжает вверх почти вдвое: комиссия в абсолютных рублях меньше, а курьер стоит столько же. Доставка с низким чеком своими силами почти всегда убыточна — поэтому в таких заведениях сначала поднимают чек, а не нанимают курьера.

06Гибрид: кто за кого отвечает

Большинство кафе в итоге живут в смешанной модели, и это не компромисс от нерешительности. У каналов разная работа.

Практическая настройка гибрида: своему курьеру отдаёте ближние адреса и часы, когда поток предсказуем; площадке — всё остальное. Вкладка в кассовой системе должна показывать источник заказа, иначе через месяц вы не отличите одно от другого и будете считать среднюю температуру.

07Промо, компенсации и рейтинг

Две строки в расчёте выглядят мелкими и съедают больше всего. Первая — участие в акциях площадки. Скидка на витрине частично или полностью идёт из вашего кармана, и в отчёте она прячется в «маркетинговых расходах», а не в комиссии. Вторая — компенсации: опоздание, холодное блюдо, забытый соус. Площадка возвращает гостю деньги быстро и нередко за ваш счёт.

Перед тем как согласовать любое промо на площадке, прогоните его через расчёт маржи — механику разбирали в статье про акции, которые приводят гостей или съедают маржу. Там же про то, почему «минус процент на весь чек» почти всегда худший вариант.

08Карточки на картах как канал прямых заказов

Человек, который уже у вас заказывал, часто ищет не приложение агрегатора, а название кафе — в Яндекс Картах или 2ГИС. Если в карточке нет кнопки заказа, он всё равно уйдёт в приложение, и вы заплатите комиссию за гостя, которого привели сами. Карточка — самый дешёвый способ перехватить этот момент.

Если своего сайта ещё нет, минимальная рабочая версия — одностраничная витрина с корзиной и зоной доставки. Как собрать меню, которое удобно открывать с телефона, разбирали в материале про электронное меню через QR: половина требований там те же самые.

09Сколько стоит прямой заказ против комиссионного

Прямой заказ не бесплатный. Вы платите за сайт, за рекламу, за ведение базы и за время сотрудника, который принимает звонок. Но платите фиксированную сумму за период, а не процент с каждого чека, — и чем больше заказов, тем дешевле каждый.

И ещё одно различие, которое не влезает в таблицу: база гостей. Через агрегатор к вам приходит анонимный заказ — вы не знаете, кто это и что он брал в прошлый раз. В своём канале вы видите историю, можете посчитать долю повторных и LTV — сколько денег приносит гость за всё время, пока заказывает у вас. Без этой цифры любая реклама доставки считается вслепую.

10Чек-лист и частые ошибки

Перед запуском пройдите список. Он короткий, но каждый невыполненный пункт потом всплывает в виде минуса в отчёте.

• Калькуляция версии «на вынос». Порция, упаковка, одноразовые приборы — отдельной строкой по каждой позиции меню доставки.
• Тест на дорогу. Блюда, которые не прошли проверку термосумкой, в меню доставки не попадают.
• Зона с цифрами. Реальный цикл заказа по районам, измеренный за две недели, а не нарисованный циркулем.
• Источник в кассе. Каждый заказ помечен: площадка, сайт, звонок, самовывоз. Иначе экономику каналов не разделить.
• Карточки на картах. Витрина с ценами, кнопка заказа на страницу доставки, свежие фото, ответы на отзывы.
• Регламент сборки в пик. Кто собирает, за сколько минут, кто проверяет комплектность перед выдачей курьеру.
• Точка перелома посчитана. Вы знаете, при скольких заказах в смену ваш курьер дешевле комиссии, и смотрите не на пик, а на провальный день.

• Считать доставку по выручкеКанал может давать треть оборота и ноль маржи. Смотреть надо на рубли, оставшиеся после фудкоста, упаковки, комиссии и логистики.
• Нанять курьера «на вырост»Смена стоит одинаково при шести и восемнадцати заказах. Пока поток нестабилен, курьер съедает маржу быстрее любой комиссии.
• Расширять зону ради охватаКаждый лишний километр удлиняет цикл и сокращает число заказов на смену. Дальние адреса оставляйте площадке.
• Соглашаться на все промо площадкиСкидка на ходовые позиции в пик — это оплаченный вами рост заказов при падающей марже.
• Оставлять карточку на картах пустойПостоянный гость ищет вас по названию. Без кнопки заказа он уходит в приложение, и вы платите комиссию за собственного гостя.
• Запускать доставку в сезон запуска кухниЕсли зал ещё не работает ровно, доставка добавит опозданий и жалоб. Сначала стабильная сборка, потом новый канал.

Если вы запускаете доставку как отдельное направление, а не как дополнение к залу, посмотрите разбор старта в нише с самой жёсткой логистикой — суши-доставка с нуля: там про оборудование, документы и первые недели работы.

Дисклеймер: расчёты учебные, данные площадок по справкам на момент публикации.